Hedefli Pazarlama Kampanyalarında Müşteri Segmentasyonunun Önemi

Hedef kitlenizin derinliğini dikkate almadan bir pazarlama kampanyası oluşturmak, davetlilerinizden herhangi birinin gıda alerjisi veya diyet tercihleri olup olmadığını düşünmeden bir barbekü planlamak gibidir.

Vegan Sara'ya, koşer Tom'a ve glütensiz Linda'ya hitap etmek sinir bozucu olsa da, onları da hesaba katan bir menü planlamak üç önemli şeyi gösterir:

1. Onları görüyorsunuz.

2. Onları tanıyorsunuz.

3. İhtiyaçlarını karşılamayı önemsiyorsunuz.

Tıpkı iyi bir ev sahibi veya arkadaşın evine davet ettiği kişileri gözetmesi gibi, pazarlama kampanyalarınız da hitap ettikleri hedef kitleyi dikkate almalıdır (kelime oyunu yapmak istemedim).

Sade ve basit: Günümüzün hızlı dünyasında, kitlelerin kendilerini yabancılaşmış, önemsenmemiş veya görülmemiş hissettiren markalara ayıracak zamanları yok. Ve kesinlikle onları yanlış anlayan markalara ayıracak zamanları yok.

İdeal müşterinizin dikkatini gerçekten çekmek ve onları dönüşüme teşvik etmek için hedef kitlenizin iç işleyişini kavramanız gerekir.

Ana grubun altında hangi bireysel segmentler yer alıyor?

Hangi alt grupların özel ilgiye ihtiyacı var?

Onlar gerçekten kim?

Neye ihtiyaçları var?

Müşteri segmentasyonuna, neden önemli olduğuna ve hedefli pazarlama kampanyalarında kitlenizi segmentlere ayırmanın dokuz yoluna daha yakından bakalım.

Müşteri segmentasyonu nedir ve neden önemlidir?

İster ABD'deki bekar anneler gibi geniş bir kitleye ister New York'taki inşaat proje yöneticileri gibi niş bir kitleye hitap ediyor olun, her ana grup içinde her zaman alt gruplar olacaktır.

Bu çok önemlidir çünkü her bir cep ya da "alt grup" markanızı sevmeden ve markanıza güvenmeden önce karşılanması gereken ihtiyaçlara sahiptir.

Örneğin, satış şirketlerini hedefleyen bir SaaS markanız varsa, hedef kitlenizin alt grupları şunları içerebilir:

• Satış yöneticileri

• Satış direktörleri

• Satış ekipleri

• Satış temsilcileri

Yine, bu alt grupların pek çok ortak noktası olsa da, her birinin farklı ihtiyaçları ve yetiştirmeden önce dikkate alınması gereken özellikleri vardır.

Örneğin, satış temsilcileri alt grubunuz müşteri adayı puanlama özellikleri sunan bir yazılım ararken, satış yöneticileri alt grubunuz her ayın satışlarına ilişkin üst düzey bir genel bakış içeren bir araç arıyor olabilir.

Satış ekipleriniz yeni bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) platformu ararken, satış direktörleriniz yönetim kurulunu ve ekip üyelerini alınan kararlar hakkında basit ve doğru bir şekilde bilgilendirmek için hibrit toplantı araçları arıyor olabilir.

Bunu yapmak için, bilgi paylaşmak üzere ekiplerine notlar gönderebilirler ve tüm kararları yoğunlaştırmak için bir yönetim kurulu toplantısında tutanak tutarlarsa bu daha da verimli hale gelir.

Segmentlere ayrılmış kampanyalar oluşturarak her bir gruba hitap edebilir ve özel ilgiye ihtiyaç duyan alt grupların yabancılaşmasını önleyebilirsiniz.

Kaynak Convertflow

Bu, müşteri adayı puanlama aracınızın avantajlarını vurgulayan bir kampanyanız, gösterge tablosu görünüm stillerinizi tanıtan başka bir kampanyanız, en yeni CRM'nizi pazarlayan başka bir kampanyanız ve toplantı araçlarınızı ve şablonlarınızı tanıtan başka bir kampanyanız olduğu anlamına gelebilir.

Yalnızca CRM özelliklerinizi öne çıkarmaya odaklandığınızı veya müşteri adayı puanlama aracınızı öven reklamlar oluşturduğunuzu düşünün. Alt gruplarınızı ihtiyaç duyduklarını bilmedikleri bir şeyi önemsemeye başlamaya ikna etmediğiniz sürece, onları yabancılaştırma, hatta muhtemelen tamamen kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Müşteri Segmentasyonu - 9 seçenek

Müşteri segmentasyonu için herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur.

Pazarlama kampanyalarınızda müşteri segmentasyonunu nasıl yapılandıracağınız benzersiz tekliflerinize, hedeflerinize ve hedef kitlenize bağlı olacaktır ve olmalıdır. A/B testleri yapmak, kitlenizi nasıl etkili bir şekilde segmentlere ayıracağınızı belirlemenize yardımcı olabilir.

Örneğin, yeni mezunları hedefleyen bir kariyer koçu olduğunuzu ve 2. çeyrek takviminizdeki kontenjanları doldurmak istediğinizi varsayalım. Bu durumda, mezunları etkileşim geçmişine, temel itirazlarına ve özel ihtiyaçlarına göre segmentlere ayırmayı test edebilirsiniz.

Ya da yerleşik e-ticaret işletmelerine finansman çözümleri sunuyor ve nakit avans ürününüzü tanıtmak istiyorsanız huni aşamasına, müşteri türüne ve çalışan sayısına göre segmentasyonu test edebilirsiniz.

Kaynak: Marketingprofs

Durum ne olursa olsun, müşteri segmentasyonundan en iyi sonuçları almak için segmente edilmiş pazarlama kampanyalarınızı başlatmadan önce her zaman test yapın.

Bu liste hiçbir şekilde kapsamlı olmamakla birlikte, her kategori için sektör örnekleriyle birlikte test edebileceğiniz dokuz müşteri segmentasyonu seçeneği aşağıda verilmiştir:

#1. Acı noktaları

Ağrı noktası segmentasyon örnekleri: SaaS endüstrisi

• Uygulama içi mesajlaşma özelliklerine sahip bir İş İşletim Sistemi bulmakta zorlanan bir alt grup

• Projelerini elektronik tablolarda planlamaktan bıkmış bir alt grup

• Tekrarlayan, manuel görevlerin yükünü hisseden bir alt grup

#2. Özel ihtiyaçlar

Spesifik ihtiyaç segmentasyonu örnekleri: Vegan takviye endüstrisi

• Demir eksikliklerini önleyen vegan bir takviyeye ihtiyaç duyan bir alt grup

• Saç büyümesini teşvik eden vegan bir takviyeye ihtiyaç duyan bir alt grup

• Enerjiyi artıran vegan bir takviye arayan bir alt grup

#3. Nişanlılık geçmişi

Etkileşim geçmişi segmentasyon örnekleri: Oyun sektörü

• En son Fortnite hile kodları kılavuzunuzu indiren bir alt grup

• Aylık Fortnite Hayranları bülteninizi tercih eden bir alt grup

• Fortnite Spiderman ürün sayfanızı görüntüleyen bir alt grup

#4. Beğeniler, tercihler ve ilgi alanları

Beğeniler, tercihler ve ilgi alanları segmentasyon örnekleri: Kahve endüstrisi

• Mantarlı kahveye geçmekle ilgilenen bir alt grup

• Soğuk biraları ve soğuk köpüğü seven bir alt grup

• Kafeinsiz kahve tercih eden bir alt grup

#5. Huni aşaması

Huni aşaması segmentasyon örnekleri: Koçluk sektörü

• Dönüşüm hunisinin altındaki koçluk potansiyel müşterileri (sıcak potansiyel müşteriler veya dönüştürülmüş potansiyel müşteriler)

• Dönüşüm hunisinin ortasındaki koçluk beklentileri (sıcak potansiyel müşteriler)

• Top-of-the-funnel koçluk potansiyel müşterileri (soğuk potansiyel müşteriler)

#6. Temel itiraz

Temel itiraz segmentasyonu örnekleri: Cilt bakımı endüstrisi

• Sizinkine benzer cilt bakım ürünlerini halihazırda bir rakipten satın alan bir alt grup

• Ürününüzün çok pahalı olduğuna inanan bir alt grup

• Sunduğunuz şeye ihtiyaç duymadığını düşünen bir alt grup

#7. Satın alma geçmişi ve alışkanlıkları

Satın alma geçmişi ve alışkanlıkları segmentasyon örnekleri: Bakkaliye sektörü

• Her hafta Çarşamba günü market alışverişi yapan bir alt grup

• Target'tan ayda iki kez online alışveriş yapan bir alt grup

• Ayda bir kez toplu süt ve meyve suyu satın alan bir alt grup

#8. Demografik veriler

Demografik veri segmentasyon örnekleri: D2C E-ticaret sektörü

• Baby Boomer alışverişçileri

• Y kuşağı alışverişçileri

• Z kuşağı alışverişçileri

#9. Firmografik veriler

Firmografik veri segmentasyon örnekleri: B2B Danışmanlık sektörü

• Orta ölçekli şirketler

• Kurumsal markalar

• Küçük işletmeler

Müşteri Segmentasyon Araçları

Müşterilerinizi segmentlere ayırmak, işletmenizin seviyesini yükseltmek için akıllıca bir harekettir. Ancak bunu iş akışınıza uygun hale getirmek için otomasyon araçlarına (yazılım olarak okuyun) ihtiyacınız olacak.

Mevcut en iyi segmentasyon araçlarından bazılarına bir göz atalım.

#1. Hubspot

Kaynak HubSpot

Hubspot'un segmentasyonu, aktif ve statik listeleri segmentlere ayırmanıza olanak tanır. Segmentlere ayırdıktan sonra, kişilerinizi daha fazla segmente etmek için puanlayabilirsiniz.

Hubspot ayrıca belirli bölgelerdeki müşterilerle iletişim halinde kalmanıza yardımcı olmak için etkinlik segmentasyonu özelliğine de sahiptir.

Ücretsiz olarak başlayabilirsiniz, kredi kartı gerekmez.

#2. MailChimp

Kaynak Mailchimp

MailChimp tahmine dayalı segmentasyon özelliğine sahiptir. Bu araç, müşterilerinizin satın alma davranışlarını tahmin etmek için analiz verilerini kullanır. Ardından, dönüşümleri optimize etmek için tasarlanmış kişiselleştirilmiş pazarlama mesajlarıyla onları yeniden hedefler.

MailChimp'teki Standart plan ücretsizdir (ilk ay için) ve daha sonra aylık 20 dolardan başlar. Aralarından seçim yapabileceğiniz Ücretsiz, Temel ve Premium olmak üzere üç ek plan daha vardır. Ancak, yalnızca Standart ve Premium planlar tahmine dayalı segmentasyon içerir.

#3. Qualtrics

Kaynak: Qualtrics

Qualtrics, müşteri segmentasyonunuzu tek bir platformda birleştirerek basitleştirir. Ayrıca segmentasyon stratejinizdeki açıkları bulmak için en son ML (makine öğrenimi) ve AI (yapay zeka) teknolojilerini kullanır.

Qualtrics ResearchServices gibi ek özellikler ve seçenekler, işletmenize istediğiniz segmentten ihtiyaç duyacağınız tüm içgörüleri ve analizleri sağlar. Gerçek zamanlı geri bildirim alın, çalışmalar oluşturun, vaka çalışmaları geliştirin ve daha fazlasını yapın.

Müşteri Segmentasyonunuzu Analiz Edin

Müşteri segmentleriniz bir süre çalıştıktan sonra, ne kadar iyi çalıştıklarına dair bir analiz yapmak iyi bir fikirdir. Bunu yapmak için aşağıdaki adımları izleyin:

Segmentlerinizin doğru olduğundan emin olun

Müşteri segmentlerinizi kontrol edin ve doğru şekilde segmentlere ayrıldıklarından emin olun. Herhangi bir veri değiştiyse veya ürün ya da hizmetlerinizde değişiklikler olduysa bunu dikkate almanız gerekir.

Ayrıca, platformlardaki farklılıkları veya eksik bilgi olasılığını da göz önünde bulundurun. Tüm verileriniz tek bir yerde olacağından Qualtrics gibi araçlar bu konuda yardımcı olabilir.

Segment performansını iş hedefleriyle karşılaştırın

KPI'larınızı (temel performans göstergeleri) hedeflerinize göre kontrol edin. Hangi segmentler iyi performans gösteriyor, hangileri göstermiyor?

Zayıflıkların nerede olduğunu bilmek çok önemlidir, böylece bunları ele alabilir ve düzeltebilirsiniz.

Geri bildirim toplayın

Şirket içi ekiplerden ve paydaşlardan geri bildirim toplayın. Bunu e-posta anketleri, formlar veya Slack kanalları aracılığıyla yapabilirsiniz.

Geri bildirimin dürüst ve açık olması önemlidir, böylece sistemleri iyileştirmek için kullanabilirsiniz. Bazen basit teşvikler katılımı teşvik etmede etkili olabilir.

İyileştirmeleri uygulayın

Geri bildirim aldıktan ve segmentleriniz üzerinde bir KPI analizi yaptıktan sonra, iyileştirme için bir strateji oluşturma zamanı gelmiştir. Her bir düşük performans noktasını ele alın.

Stratejiniz tamamlandığında, uygulama zamanı gelmiş demektir. Ekibinizin sürece dahil olduğundan emin olun ve süreç boyunca iletişimi açık tutun. İşbirliği başarılı bir stratejinin anahtarıdır.

Toparlanın

Hedefe yönelik pazarlama kampanyaları başlatmak geniş bir planlama ve en önemlisi strateji gerektirir.

Segmentlere ayrılmış kampanyalar oluşturarak ana kitleniz içindeki alt gruplara hitap edebilir ve özel ilgiye ihtiyaç duyan potansiyel müşterileri yabancılaştırmaktan kaçınabilirsiniz.

Hedef kitlenizi derin bir şekilde beslemeye hazırsanız, bugünkü makalenin pazarlama yaklaşımınızı yeniden düşünmeniz için size ilham verdiğini umuyoruz.