Betydningen av kundesegmentering i målrettede markedsføringskampanjer

Å lage en markedsføringskampanje uten å ta hensyn til målgruppen din er som å planlegge en grillfest uten å tenke på om noen av de inviterte har matallergier eller diettpreferanser.

Selv om det kan føles frustrerende å skulle ta hensyn til Sara, som er veganer, Tom, som er kosher, og Linda, som er glutenfri, er det tre viktige ting du gjør når du planlegger en meny som tar hensyn til dem:

1. Du ser dem.

2. Du kjenner dem.

3. Du er opptatt av å oppfylle behovene deres.

På samme måte som en god vert eller venn tar vare på de menneskene han eller hun har invitert hjem til seg, bør også markedsføringskampanjene dine ta hensyn til målgruppen de henvender seg til (no pun intended).

Enkelt og greit: I dagens fartsfylte verden har målgruppen ikke tid til merkevarer som får dem til å føle seg fremmedgjorte, ubetydelige eller usynlige. Og de har absolutt ikke tid til merkevarer som misforstår dem.

For virkelig å fange oppmerksomheten til den ideelle kunden og få dem til å konvertere, må du forstå hvordan målgruppen din fungerer.

Hvilke individuelle segmenter faller inn under hovedgruppen?

Hvilke undergrupper trenger spesiell oppmerksomhet?

Hvem er de egentlig?

Hva trenger de?

La oss se nærmere på kundesegmentering, hvorfor det er viktig, og ni måter du kan segmentere målgruppen din på i målrettede markedsføringskampanjer.

Hva er kundesegmentering, og hvorfor er det viktig?

Enten du henvender deg til en bred målgruppe, som enslige mødre i USA, eller en nisje, som prosjektledere i byggebransjen i New York, vil det alltid finnes undergrupper innenfor hver hovedgruppe.

Dette er avgjørende fordi hver enkelt lomme eller "undergruppe" har behov som må dekkes før de kan like og stole på merkevaren din.

Hvis du for eksempel eier et SaaS-varemerke som retter seg mot salgsselskaper, kan undergruppene i målgruppen din omfatte:

• Salgssjefer

• Salgsdirektører

• Salgsteam

• Salgsrepresentanter

Selv om disse undergruppene har mye til felles, har de ulike behov og egenskaper som du må ta hensyn til før du kan pleie dem.

Undergruppen av selgere kan for eksempel være på utkikk etter programvare med funksjoner for lead scoring, mens undergruppen av salgssjefer kan være på utkikk etter et verktøy som gir en oversikt over månedens salg.

Salgsteamene kan være på utkikk etter en ny CRM-plattform (Customer Relationship Management), mens salgssjefene kan være på utkikk etter hybride møteverktøy for å informere styret og teammedlemmene om beslutningene som tas på en enkel og nøyaktig måte.

For å gjøre dette kan de sende notater til teamet sitt for å dele informasjon, og dette blir enda mer effektivt hvis de tar referat fra styremøtene for å oppsummere alle beslutningene.

Ved å opprette segmenterte kampanjer kan du ta hensyn til hver enkelt gruppe og unngå å støte fra deg undergrupper som trenger spesiell oppmerksomhet.

Kilde: Convertflow Convertflow

Det kan bety at du har én kampanje som fremhever fordelene med lead scoring-verktøyet ditt, en annen som demonstrerer visningsformene i dashbordet, en tredje som markedsfører det nyeste CRM-systemet ditt, og en tredje som promoterer møteverktøyene og -malene dine.

Tenk om du bare fokuserte på å markedsføre CRM-funksjonene dine eller lagde annonser som skrøt av lead scoring-verktøyet ditt. Med mindre du overbeviser undergruppene dine om at de bør begynne å bry seg om noe de ikke visste at de trengte, risikerer du å støte dem fra deg - og kanskje til og med miste dem helt.

Kundesegmentering - 9 alternativer

Det finnes ingen universell tilnærming til kundesegmentering.

Hvordan du strukturerer kundesegmenteringen i markedsføringskampanjene dine, vil og bør avhenge av dine unike tilbud, mål og målgruppe. A/B-tester kan hjelpe deg med å finne ut hvordan du kan segmentere målgruppen din på en effektiv måte.

La oss for eksempel si at du er en karriereveileder som retter seg mot nyutdannede, og at du ønsker å fylle opp kalenderen for 2. kvartal. I så fall kan du teste å segmentere nyutdannede etter engasjementshistorikk, hovedinnvendinger og spesifikke behov.

Eller hvis du tilbyr finansieringsløsninger til etablerte e-handelsbedrifter og ønsker å markedsføre kontantforskuddsproduktet ditt, kan du teste segmentering etter fase i trakten, kundetype og antall ansatte.

Kilde: Marketingprofs

For å få best mulig utbytte av kundesegmentering bør du uansett alltid gjennomføre tester før du lanserer segmenterte markedsføringskampanjer.

Denne listen er på ingen måte uttømmende, men her er ni kundesegmenteringsalternativer du kan teste, med bransjeeksempler for hver kategori:

#1. Smertepunkter

Eksempler på segmentering av smertepunkter: SaaS-bransjen

• En undergruppe som sliter med å finne et operativsystem med meldingsfunksjoner i appen.

• En undergruppe som er lei av å planlegge prosjektene sine i regneark.

• En undergruppe som føler seg tynget av repetitive, manuelle oppgaver.

#2. Spesifikke behov

Eksempler på segmentering av spesifikke behov: Bransjen for veganske kosttilskudd

• En undergruppe som trenger et vegansk kosttilskudd som forebygger jernmangel.

• En undergruppe som trenger et vegansk kosttilskudd som stimulerer hårvekst

• En undergruppe som er på utkikk etter et vegansk kosttilskudd som gir økt energi.

#3. Engasjementshistorikk

Eksempler på segmentering av engasjementshistorikk: Spillbransjen

• En undergruppe som har lastet ned den nyeste guiden med juksekoder til Fortnite.

• En undergruppe som har meldt seg på det månedlige nyhetsbrevet Fortnite Fans

• En undergruppe som har sett Fortnite Spiderman-produktsiden din.

#4. Liker, preferanser og interesser

Eksempler på segmentering av likes, preferanser og interesser: Kaffebransjen

• En undergruppe som er interessert i å gå over til soppkaffe.

• En undergruppe som elsker kaldbrygget kaffe og kaldt skum

• En undergruppe som foretrekker koffeinfri kaffe

#5. Trakt-stadium

Eksempler på segmentering i traktstadiet: Coaching-bransjen

• Interessenter for coaching nederst i trakten (hot leads eller konverterte leads)

• Potensielle kunder midt i trakten (varme leads)

• Potensielle kunder til coaching øverst i trakten (kalde leads)

#6. Kjerneinnvending

Eksempler på segmentering av hovedinnvendinger: Hudpleiebransjen

• En undergruppe som allerede kjøper hudpleieprodukter som ligner dine fra en konkurrent.

• En undergruppe som mener at produktet ditt er for dyrt

• En undergruppe som ikke tror de trenger det du tilbyr

#7. Kjøpshistorikk og vaner

Eksempler på segmentering av kjøpshistorikk og vaner: Dagligvarebransjen

• En undergruppe som handler dagligvarer på onsdagstilbud hver uke.

• En undergruppe som handler dagligvarer fra Target på nettet to ganger i måneden.

• En undergruppe som kjøper melk og juice i løsvekt en gang i måneden.

#8. Demografiske data

Eksempler på segmentering av demografiske data: D2C e-handelsbransjen

• Babyboomer-kunder

• Kunder fra millenniumsgenerasjonen

• Kunder fra generasjon Z

#9. Firmografiske data

Eksempler på segmentering av firmadata: B2B-konsulentbransjen

• Mellomstore bedrifter

• Varemerker for store bedrifter

• Små bedrifter

Verktøy for kundesegmentering

Å segmentere kundene dine er et klokt grep for å utvikle virksomheten din. Men for at det skal passe inn i arbeidsflyten din, trenger du automatiseringsverktøy (les: programvare) for å få jobben gjort.

La oss ta en titt på noen av de beste segmenteringsverktøyene som finnes.

#1. Hubspot

Kilde: HubSpot

Hubspots segmentering lar deg segmentere aktive og statiske lister. Når du har segmentert listene, kan du score kontaktene dine for å segmentere dem ytterligere.

Hubspot har også hendelsessegmentering som hjelper deg med å holde kontakten med kunder i bestemte områder.

Du kan komme i gang gratis, uten behov for kredittkort.

#2. MailChimp

Kilde: MailChimp

MailChimp har prediktiv segmentering. Dette verktøyet bruker analysedata til å forutsi kundenes kjøpsatferd. Deretter målretter det dem på nytt med personlige markedsføringsmeldinger som er utformet for å optimalisere konverteringen.

Standard-abonnementet hos MailChimp er gratis (den første måneden) og koster deretter 20 dollar per måned. Det finnes ytterligere tre abonnementer å velge mellom, inkludert Free, Essentials og Premium. Det er imidlertid bare Standard- og Premium-abonnementene som inkluderer prediktiv segmentering.

#3. Qualtrics

Kilde: Qualtrics

Qualtrics forenkler kundesegmenteringen din ved å samle alt på én plattform. Den bruker også det nyeste innen ML (maskinlæring) og AI (kunstig intelligens) for å finne hullene i segmenteringsstrategien din.

Tilleggsfunksjoner og alternativer som Qualtrics ResearchServices gir virksomheten din all den innsikten og analysen du noensinne vil trenge fra et hvilket som helst segment. Få tilbakemeldinger i sanntid, opprett studier, utvikle casestudier og mye mer.

Analyser kundesegmenteringen

Når kundesegmentene dine har vært i drift en stund, er det lurt å analysere hvor godt de fungerer. Følg disse trinnene for å gjøre dette:

Sørg for at segmentene er nøyaktige

Sjekk kundesegmentene dine og sørg for at de er riktig segmentert. Hvis data har endret seg eller du har gjort endringer i produkter eller tjenester, må du ta hensyn til det.

Ta også hensyn til forskjeller i plattformer eller muligheten for manglende informasjon. Her kan verktøy som Qualtrics være til hjelp, siden alle dataene er samlet på ett sted.

Sammenlign segmentenes resultater med forretningsmålene

Sjekk KPI-ene (Key Performance Indicators) opp mot målene dine. Hvilke segmenter presterer godt, og hvilke gjør det ikke?

Det er viktig å vite hvor svakhetene ligger, slik at du kan ta tak i dem og korrigere dem.

Samle inn tilbakemeldinger

Samle inn tilbakemeldinger fra interne team og interessenter. Dette kan du gjøre gjennom e-postundersøkelser, skjemaer eller Slack-kanaler.

Det er viktig at tilbakemeldingene er ærlige og tydelige, slik at du kan bruke dem til å forbedre systemene. Noen ganger kan enkle insentiver være effektive for å oppmuntre til engasjement.

Gjennomføre forbedringer

Når du har fått tilbakemeldinger og gjennomført en KPI-analyse av segmentene dine, er det på tide å lage en strategi for forbedring. Ta tak i hvert enkelt punkt med dårlige resultater.

Når strategien er ferdig, er det på tide å implementere den. Sørg for at teamet er med på laget, og hold kommunikasjonen åpen gjennom hele prosessen. Samarbeid er nøkkelen til en vellykket strategi.

Avslutt

Å lansere målrettede markedsføringskampanjer krever god planlegging og - viktigst av alt - strategi.

Ved å lage segmenterte kampanjer kan du ta hensyn til undergrupper i hovedmålgruppen og unngå å støte fra deg potensielle kunder som trenger spesiell oppmerksomhet.

Hvis du er klar til å ta vare på målgruppen din på en grundig måte, håper vi at dagens artikkel har inspirert deg til å revurdere markedsføringstilnærmingen din.