Creación de imanes de clientes potenciales B2B irresistibles: Mejores prácticas y ejemplos

Última actualización lunes, 2 de octubre de 2023

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Un imán de clientes potenciales es un recurso de primera calidad y cuidadosamente seleccionado que está disponible a cambio de información de contacto de clientes potenciales. Se trata de una prometedora estrategia de marketing de contenidos. El 88% de los profesionales del marketing utilizan contenidos de calidad para la generación de prospectos B2B. Por lo tanto, es esencial crear imanes de leads de alta calidad y de valor añadido para atraer, nutrir y convertir a su audiencia.

Los imanes de clientes potenciales son cruciales en el marketing B2 B porque son el primer punto de contacto de su cliente potencial. Sientan las bases para saber si va a cumplir o no las expectativas de su cliente potencial.

El artículo de hoy tratará sobre cómo los profesionales del marketing B2B pueden crear imanes de clientes potenciales irresistibles, las mejores prácticas y ejemplos de la vida real.

Pero antes de eso, vamos a explorar algunas de las características clave de un lead magnet B2B.

Características clave de los imanes de clientes potenciales B2B irresistibles

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Fuente: Freepik

Relevancia para los puntos débiles y las necesidades del público objetivo

La relevancia impulsa el compromiso. Las estadísticas revelan que casi el 57% de los responsables de la toma de decisiones B2B compran sin entablar una conversación personal con el representante por teléfono o correo electrónico.

Su libro electrónico, libro blanco, seminario web y podcast deben ser relevantes para su público objetivo. Dedique tiempo a comprender los puntos débiles y las necesidades específicas de su público objetivo para mejorar la eficacia de su imán de clientes potenciales.

Propuesta de valor única y diferenciación

Los imanes de clientes potenciales eficaces tienen dos características diferenciadoras;

  1. Propuesta de valor

  2. Un argumento de venta único

La propuesta de valor responde a la pregunta: "¿Por qué su público objetivo debería comprarle a usted?", y un punto de venta único revela cómo su solución se diferencia de todas las demás del mercado.

Una vez que comprenda los puntos de dolor específicos de su público, céntrese en ofrecer una propuesta de valor y cree un punto de venta único para su producto y servicio. Ofrezca una solución basada en la opinión de expertos, investigaciones o datos, o proporcione una solución instantánea al problema específico.

Llamada a la acción (CTA) clara y convincente

La eficacia de su lead magnet depende en gran medida de su CTA. Una CTA clara, convincente y concisa atrae a su audiencia a la acción.

Un lead magnet que no convence a su público objetivo es una pérdida de tiempo y dinero. Trabaje en la creación de una CTA irresistible porque el objetivo de su lead magnet es convencer a su lead objetivo para que pase a la acción. Realice pruebas A/B con diferentes textos y elementos visuales y analice las estadísticas.

Formato y presentación acordes con las preferencias de la audiencia

Los imanes de clientes potenciales son diferentes formatos de contenido que diversifican sus estrategias de marketing de contenidos. Su imán de clientes potenciales puede tener cualquier forma, es decir, libros electrónicos, libros blancos, seminarios web, plantillas, herramientas de ventas, hojas de trucos, descuentos, ofertas, tutoriales en vídeo, etc. Asegúrese de presentar la forma correcta de formato y presentación para el segmento correcto de la audiencia.

Por ejemplo, una demostración del producto o una plantilla podría ser una buena forma de imán para clientes potenciales en la fase de consideración, mientras que un estudio de caso o un libro blanco se adaptarían a su público en la fase de compra.

Accesibilidad y facilidad de consumo

Un lead magnet debe ser accesible y fácil de consumir. El proceso debe ser sencillo. Pedirles que añadan datos básicos, como el correo electrónico, el nombre y el número de teléfono anima a la audiencia a inscribirse en un seminario web, una demostración gratuita o una demostración en directo sin problemas. Pero, si intenta obtener detalles innecesarios, podría abrumar a su posible cliente potencial.

En segundo lugar, su imán de clientes potenciales debe ser fácil de consumir. Por ejemplo, puede crear una guía sencilla con pasos prácticos para crear vídeos de demostración o proporcionarles una hoja de trucos para la organización del hogar. Añadir detalles innecesarios puede dificultar el consumo del contenido.

Mejores prácticas para crear imanes de clientes potenciales B2B irresistibles

Realice una investigación y segmentación exhaustivas de la audiencia

Los imanes de clientes potenciales B2B irresistibles son el resultado de un trabajo de base, una investigación en profundidad y un análisis de datos. Cree un personaje del comprador utilizando parámetros como la edad, el cargo, el puesto de trabajo, las responsabilidades, el tamaño de la empresa, la función en la compra, etc. Identifique los puntos débiles, las frustraciones, los miedos y los mayores retos a los que se enfrentan. Segmente su público objetivo en función de estos parámetros para ofrecerles la solución adecuada.

Comprender el recorrido del comprador y alinear los imanes de clientes potenciales en consecuencia

Una vez que haya segmentado a sus clientes potenciales, es hora de comprender en qué punto de su recorrido de compra se encuentran. Los clientes potenciales de marketing B2B se dividen en tres tipos,

  • Clientes potenciales cualificados por información en la fase de concienciación

  • Clientes potenciales cualificados para marketing en la fase de consideración

  • Clientes potenciales cualificados para ventas en la fase de compra

Identifique si su audiencia se encuentra en la fase de concienciación, en la fase de consideración o en la fase de compra del embudo de ventas y diseñe su lead magnet en consecuencia. Un libro blanco podría ser ideal para su cliente potencial en la fase de compra, mientras que una demostración del producto podría ser perfecta si su cliente potencial se encuentra en la fase de concienciación.

Aproveche los datos y los análisis para fundamentar la creación de imanes para clientes potenciales

Los datos son la clave para tomar decisiones viables. Las estrategias de Lead Magnet en las que los vendedores no son capaces de entender los puntos de dolor del público objetivo son un fracaso épico. Esto hace que un lead magnet sea muy ineficaz.

La segmentación y la reorientación de sus clientes potenciales utilizando diversos parámetros basados en el análisis de datos es crucial para la creación eficaz de imanes de clientes potenciales.

Colaborar con personas influyentes del sector o líderes intelectuales

Colaborar con expertos clave del sector permite crear imanes de clientes potenciales irresistibles. Refuerza la credibilidad de su marca y la confianza de sus clientes potenciales.

Por ejemplo, si va a lanzar un seminario web o una formación en línea, cuente con ponentes conocidos en el sector.

Incorpore elementos interactivos para captar la atención

La incorporación de elementos interactivos es crucial para mejorar los índices de participación. Esto se debe a que los seres humanos son creadores visuales. Añadir elementos visuales, infografías y vídeos proporciona una experiencia envolvente y hace que el lead magnet sea fácilmente consumible.

Utilice contenido personalizado y segmentación dinámica

Elcontenido personalizado es de gran ayuda a la hora de crear un lead magnet B2B. Si está escribiendo un libro blanco, muestre cómo la opinión o investigación de un experto específico apoya el proceso de toma de decisiones del director general de una empresa.

Por otra parte, si está creando un vídeo de demostración para sus clientes potenciales en la fase de consideración, póngase en su lugar. Céntrate en cada aspecto de principio a fin para garantizar la relevancia de sus puntos débiles específicos.

Optimice los Lead Magnets para usuarios móviles

Una cosa que la mayoría de los vendedores B2B pasan por alto es la optimización de los imanes de clientes potenciales para los usuarios móviles. En ese caso, los vendedores B2B pierden una gran parte de la audiencia que son importantes tomadores de decisiones en una organización.

Diseñe formularios de suscripción fáciles de usar

Diseñe formularios de registro u opt-in fáciles de usar para que su imán de clientes potenciales sea accesible. Estas páginas o formularios de suscripción capturan información importante sobre el cliente potencial que desea acceder a su lead magnet. Diseñe y coloque el formulario de registro en la página de inicio en un lugar destacado de su sitio web para sacar el máximo partido a su estrategia de imán de clientes potenciales.

Tipos de imanes de clientes potenciales B2B irresistibles

Libros electrónicos y libros blancos

Los libros electrónicos contienen información educativa, entretenida y visual sobre un tema más amplio. Los libros blancos son documentos altamente investigados que contienen consejos de expertos sobre temas complejos basados en datos únicos para responder a las inquietudes y consultas de la audiencia.

Los libros electrónicos y los libros blancos son los imanes de clientes potenciales más creíbles en B2B, donde los ciclos de ventas suelen ser más largos.

Buenas prácticas

  • Comparta el libro electrónico y los libros blancos a través de su sitio web.

  • Promociónelos a través de campañas de correo electrónico

  • Da las gracias cuando tus clientes potenciales los descarguen

  • Téngalos siempre en formato PDF

El eBook de Visme

Este libro electrónico de Visme es un gran imán de clientes potenciales que ofrece una lista de consejos prácticos que permiten a las empresas crear y diseñar presentaciones sin problemas.

Visme Ebook.png
Fuente: eBook descargable gratuito de VismeOtro ejemplo es el de Product Led.
Product Led eBook.png
Fuente: eBook de Product Led

Seminarios web y eventos virtuales

Los seminarios web y los eventos virtuales no sólo consiguen clientes potenciales, sino que también son herramientas increíbles para dar a conocer la marca. Fomentan la comunicación bidireccional y un enfoque conversacional en el que los participantes pueden tomar parte en sesiones de preguntas y respuestas para obtener soluciones a sus problemas/cuestiones específicas.

Buenas prácticas

  • Haga que expertos del sector hablen sobre temas específicos durante seminarios web y eventos virtuales.

  • Promociónelos en plataformas de medios sociales, sitios web o campañas de correo electrónico.

  • Diseñe presentaciones profesionales para mantener el interés de la audiencia.

Próximo seminario web de Search Engine Journal

Search Engine Journal lo ha hecho bien presentando a expertos del sector en su seminario web.
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Fuente: Search Engine Journal

Casos prácticos

¿Por qué los casos prácticos son increíbles imanes de clientes potenciales? Porque son ejemplos reales orientados a los resultados de cómo su empresa ha logrado resultados con éxito. Los casos prácticos animan a sus clientes potenciales a confiar en su marca y en sus productos y servicios.

Promocione los estudios de casos con frecuencia Escriba, diseñe y comercialice estudios de casos en su sitio web, a través de campañas de correo electrónico y de seguimiento, en las redes sociales y en el boletín mensual.

Buenas prácticas

  • Disponga siempre de estudios de casos descargables en formato PDF

  • Hable de resultados reales. Por ejemplo, cuánto pudieron ahorrar, cuál fue el porcentaje de crecimiento de las ventas, etc.

  • Utilice los datos para contar historias.

  • Escriba textos llamativos y cautivadores.

  • Escriba un mensaje de agradecimiento cuando su cliente potencial descargue el estudio de caso.

  • Promocione su estudio de caso mediante campañas de pago y realice pruebas A/B.

Caso práctico descargable de Survey Monkey

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Fuente: Survey Monkey

Infografía

Como su nombre indica, las infografías combinan información y gráficos llamativos que hacen que los datos sean fáciles de entender y memorables.

Las infografías son formas interactivas y visuales de contenido utilizadas por el 65% de los profesionales del marketing B2B. Hacen que el proceso de consumo de contenidos sea inmersivo y atractivo. Las infografías son un gran elemento del ciclo de vida del contenido que refuerza el conocimiento de la marca.

Buenas prácticas

  • Añada infografías a la estrategia de redes sociales.

  • Utilícelas en el contenido de su blog.

  • Añádalas a las campañas de correo electrónico.

  • Inclúyalas en sus presentaciones para lanzamientos de productos, seminarios web y demostraciones de productos.

Plantillas descargables de Infograpify

Infographify.png
Fuente: Infograpify

Demostraciones/pruebas gratuitas

Las demostraciones/pruebas gratuitas permiten a tus clientes potenciales probar antes de comprar. Son poderosos imanes de clientes potenciales porque a la gente le encantan las cosas gratis.

Para la mayoría de las empresas B2B, las demostraciones gratuitas son una gran opción porque la mayoría de los clientes prefieren hablar con una persona real. Sin embargo, ofrecer una demostración no es suficiente, y por eso las empresas B2B ofrecen pruebas gratuitas para que los clientes tengan una experiencia de primera mano al probar productos de forma gratuita. Y, si les gusta, seguro que lo compran.

Prueba gratuita + demostración de Outgrow

Outgrow anima a sus clientes potenciales a iniciar su prueba gratuita. También muestra la demo a la derecha para que el lead magnet sea más eficaz.
Outgrow.png
Fuente: Outgrow

Plantillas

Las plantillas son salvavidas a la hora de diseñar documentación, planes, informes y presentaciones con plazos estrictos. Permiten a los profesionales del marketing diseñar elementos visuales irresistibles sin reinventar el rollo. Puedes personalizar las plantillas para adaptarlas a la identidad de tu marca utilizando diferentes colores, fuentes, tamaños, etc.

Algunas de las plantillas más populares son,

  • Hoja de cálculo

  • Diapositivas

  • Lista de comprobación

  • Redacción de propuestas

  • Planificación de contenidos

  • Entrevista

  • Incorporación de empleados

  • Planificación de redes sociales

Plantillas de creación de contenidos de Hubspot

Nos encantan estas más de 150 plantillas gratuitas de Hubspot que crean un factor "wow".

El formulario de suscripción es extraordinariamente sencillo, lo que hace que este imán de clientes potenciales sea irresistible.
Hubspot.png
Fuente: Plantillas gratuitas de Hubspot

Cómo medir la eficacia de los imanes de clientes potenciales B2B

El éxito de los imanes de clientes potenciales es el resultado de la medición y el seguimiento de los datos y la eficacia. Utilice los siguientes enfoques para medir la eficacia de los imanes de clientes potenciales B2B.

Defina indicadores clave de rendimiento (KPI) relevantes

Para sacar el máximo partido a su estrategia de imanes de clientes potenciales, mida indicadores clave de rendimiento como,

  • Número de descargas

  • Total de registros

  • Tasas de conversión de visitantes en clientes potenciales

  • Envíos de formularios

  • Tiempo de visualización de vídeos

Seguimiento y análisis de las métricas

Realice un seguimiento y analice el rendimiento de los imanes de clientes potenciales porque los datos lo dicen todo y los números nunca mienten. Los profesionales del marketing B2B deben medir métricas como,

  • Tasa de conversión

  • Tasas de compromiso

  • Coste por contacto

  • Calidad del lead

Pruebas A/B

Utilice las pruebas A/B para optimizar los imanes de clientes potenciales a lo largo del tiempo utilizando diferentes textos, titulares y elementos visuales, y renovando y actualizando el contenido existente de su imán de clientes potenciales.

Cómo evitar errores comunes en la creación de imanes de clientes potenciales B2B

Antes de terminar con los artículos, a continuación se enumeran algunos de los errores comunes que los profesionales del marketing B2B deben evitar,

  • No abordar los puntos de dolor del público objetivo.

  • Abrumar a los usuarios con información excesiva.

  • Descuidar la capacidad de respuesta móvil y la experiencia del usuario.

  • Olvidar las llamadas a la acción (CTA) y los pasos de seguimiento.

  • No medir ni realizar un seguimiento de las métricas.

Conclusión

El imán de clientes potenciales es una estrategia de marketing increíble que los profesionales del marketing B2B pueden aprovechar para ampliar sus estrategias de generación de clientes potenciales.

Los imanes de clientes potenciales que se diseñan basándose en datos, investigación y análisis pueden generar clientes potenciales prometedores. Para que la generación de prospectos tenga éxito, es importante investigar y comprender los puntos débiles del público objetivo, dedicar tiempo a trabajar en una estrategia de venta única y realizar un seguimiento de la generación de prospectos utilizando las mejores prácticas descritas anteriormente.

 Nayana Bhasurasen

Artículo de:

Nayana Bhasurasen

SEO Tech Lead y Outreach Manager en Visme

Nayana es una apasionada del marketing digital especializada en SEO, Email Marketing, Social Media Outreach y Community Relationship Management. Actualmente es SEO Tech Lead y Outreach Manager en Visme.

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